營銷團隊一個月內走訪了26家用戶及貿易商，確定57個推進項目；一季度新開發14家直供用戶，新增訂貨量6.1萬噸；開展了上汽大眾、長城汽車等廠家12個牌號認證和供貨工作……作為一名市場營銷的“老江湖”，國貿公司營銷人員范洪波再次感受到了本鋼集團“行銷”市場的密集度和力度。
　　在國貿營銷團隊看來，諸多優勢企業爭相與本鋼集團結為戰略伙伴，不僅是本鋼集團強大競爭實力的體現，更是本鋼集團實施“產品＋服務”這一特色營銷模式取得的積極成果，引來諸多直供戶“上門客”。
　　今年以來，本鋼集團確立“以效益為中心”理念，在這一理念的指引下，國貿公司積極落實本鋼集團戰略部署，對營銷策略作出相應的調整，主動走進市場、開發用戶，提供“嵌入式”服務，著力培育高端、終端用戶群。集團主要負責領導親自帶隊深入市場一線，加大市場開發力度，實現了產銷研系統聯動，體現了從“個性服務”到“服務個性”的轉變，與用戶實現共創共贏。

在深入服務用戶中發現合作商機

　　只有了解市場，才能更好尋找到商機，開發市場。楊嘉集團是一家主要生產水泥攪拌罐用車及掛車的企業，在走訪楊嘉集團的過程中，通過參觀改裝車配套現場，在對高強大梁鋼、廂體用鋼及罐體用鋼的使用情況進行充分調研后，國貿公司營銷人員敏銳捕捉到了商機，向用戶推薦本鋼生產的寬板產品，來替代其目前使用的罐體用鋼拼焊板，以減少制造過程中的焊縫數量，降低罐車制造的難度，降低生產成本，提高生產效率。用戶當即對此表示出了濃厚興趣。
　　走訪興民鋼圈用戶時，在參觀了興民鋼圈的實驗室以及先進的車輪配套生產線后，通過技術交流，與用戶達成了采用本鋼生產的650MPa級車輪鋼的意向。隨即，本鋼集團為興民鋼圈制訂相應的對接方案，加快對用戶所需的產品進行工藝優化，并根據用戶要求，派焊接專家專程進行技術指導，保證650MPa級車輪鋼的焊接性能。同時利用2300軋機的優勢，為用戶提供輪輞的寬規格供料，輪輻的薄規格或厚規格原料，提高用戶的成材率，降低生產成本。
　　“過去認為自己了解市場，現在才發現對市場還是了解得不深入。”范洪波感言，“在深入走訪調研用戶的過程中，我們找到了開發市場的方法，深度對接產線，深度融入產線，做用戶用材方案的解決專家，就會發現很多有價值的合作機會。”

以深耕服務培育更多用戶集群

　　在走訪用戶的過程中，營銷人員不單純把賣給用戶產品作為終極目標，而在用戶使用產品的過程中，通過提供差異化服務，增強用戶忠誠度，打造利益共同體。
　　4月6～7日，國貿公司營銷人員走訪了象嶼梁山分公司，掌握用戶需求，了解市場動態。以前本鋼在梁山地區的供貨規格主要集中在2mm～5mm，主要用途為側邊梁及廂體用鋼，現在用戶提出希望能夠為其開發6m～12mm主承重梁用鋼產品，以實現大梁鋼產品的全覆蓋。本鋼集團當即作出了部署，派出常駐技術服務組，全程進行技術指導與服務，并為用戶進行產品小批量試制。同時，把本鋼寬板軋機優勢發揮到極致，針對用戶提出的700L極限產品的需求，開發提高用戶成材率高的大梁鋼定制產品，更好地滿足用戶使用需求。
　　“在走進市場，走近用戶的過程中，對用戶需求的把握更精準了，研發方向也更明確了，從而能夠捕捉到更多與直供客戶合作的機會，本鋼產品很快就能更多地銷往這家用戶啦。”范洪波興奮地說道。
　　“但不是每次走訪市場都是那么順利，真的很艱難。”范洪波告訴記者，就在這次走訪市場過程中，他經歷了飛機起飛10分鐘后突發返航的意外。為了信守與用戶的承諾，他與其他銷售人員、研發人員立刻改簽了當天最早飛往濟南的其他航班，最終按與用戶事先規劃好的行程安排，圓滿完成了走訪交流任務。
　　“開發直供用戶，開拓市場不是簡單地走訪用戶，而要從尋找用戶、對接用戶向深度研究用戶轉變，要創新升級，以深度服務和增值服務贏得用戶青睞，培育更多的直供用戶集群。”
　　開發直供用戶，心之所向，愿皆可至。